唐纳德·特朗普HAD总统有权上任以来交易谈判成败参半。 

在竞选期间,通过利用重塑他的经验的谈判在私营部门承诺王牌外交政策。但 最近的两项法案 在国会特朗普在他广为人知的贸易谈判与中国的下一步行动可能会破坏通过。 

法案 - 的 维吾尔人权政策法案香港人权与民主法案 - 解决了中国政府在新疆在中国西部和香港的动作。谴责该法案新疆“再教育”营扣留中国的穆斯林少数民族;营地进行了比较“高安全监狱,纪律严明,处罚,也没有逃脱” 根据英国广播公司新闻。香港该法案将让我们对示威者的侧 倡导更多的公民自由.

即使中国政府的反弹预期, 并迅速传递,这两项法案通过大家一致同意。

这仅仅是一个外交政策的变化,成功王牌的例子有过谈判。此外,我一直没能说服国会通过他的 石脑油经重组协议。我没在抱着一个 与朝鲜的首脑会议上, 和你似乎迅速 拿俄罗斯总统普京的侧 在多个问题上,尽管证据从我们的情报,否则他的建议。

特朗普月的G7高峰会在中间辩护,他拒绝会见中国。 “对不起!这是我洽谈的方式,”我在告诉记者 会议.

一年回往复关税之后,才得以最终王牌在休战月固定。但总统放弃了这个交易短短几个月内, 加倍关税税率 和绘图的愤怒 600家公司我们。只是方七国首脑与世界上大多数国家的元首强大之前,特朗普放 对所有剩余产品中国10%的关税 他的挫折和指责喜。

经济学家认为对产品的关税,税收或其他国家的俱乐部带来的, 可能意味着美国消费者付出更多的共同项目终于像自行车和宠物用品,由于公司必须弥补较高的支付进口费用。

阅读更多: 它已经一年多以来,我们与中国的贸易战争开始了。这里是到目前为止这是发生的一切的时间表。

莫里斯·施魏策尔,作者“Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, 和 How to Succeed at Both," 是总统的纪录的关键至今。

“作为谈判代表,”宾夕法尼亚大学教授说,“他做了可怕的工作。”

但它不只是对世界各国领导人的技能。无论是要求老板增加工资,抵押贷款经纪人更好的速度,或为他们的一个显著其他买入什么系列的下一个流,舍本逐末填充每天的生活 - 有充分的研究和评论就如何有效进行谈判。 

通过研究特朗普的怎么也不见了出差错,我们可以通知我们正在进行和即将进行的谈判。

关于谈判并没有取得。

trump merkel g7 summit
通过Images圭贝格曼/ Bundesregierung

特朗普曾多次表示,与他的目标是中国的“双赢”。

“从一个灌木丛目前,我国已经失去了超过55000点的工厂,制造就业机会和600万累计的贸易赤字超过12万亿美元,”特朗普 啾啾 last year. "Bad Policies & Leadership. Must W在 again!"

但是,施魏策尔说,一个良好的谈判的目标应该是少acerca在短期殊荣,更多的是理解长期目标。双方应该感觉良好关于最终成交。这意味着一个边击败对方不会让你正在寻找的结果。

“最好的谈判从来不谈赢得了谈判,”施魏策尔补充说。目标“这样一个谈判的目标是从战略角度思考什么是长期的。"

风险:谈判者 过于注重获奖 在另一方处于死锁,或暂时无法达成协议的危险。这会导致一方或双方完全放弃了这笔交易。再加上,如果谈判是争强好胜,对方可能采取的进攻,并选择不再继续。

位置与综合议价

特朗普的战略似乎比阵地综合:我强调“中奖”了“双赢”局面。 

立场谈判策略是基于敌对关系,“重点声称 - 而不是创造 - 价值” 据哈佛法学院。这些谈判涉及到每一方争夺尽可能多的,因为他们可以守住脚下的,不考虑他人的利益关切。

综合议价 是根据 了解利益,谈判互惠互利的协议。协商是不片面;双方来到了绘图板,并绘制出一个解决方案基础上承载更多的重量,这对于任何一个侧面目的地。 

在书中“越来越为yes“哈佛教授罗杰·费希尔和威廉·里概述了如何采取综合的方法来讨价还价的谈判。一些 关键因素 正在学习管理情绪在谈判,并逃逸作用与反作用的循环可能导致从当事人双方在谈判桌上走开。 

来到谈判桌手头的计划。

由于交易复杂,复杂的制备和贸易谈判取得焦点,施魏策尔说。通常来自于制剂有经验丰富的团队可以花时间研究不同的场景。

特朗普的球队,但是,并没有在主流外交政策战术太多经验。史蒂夫Mnuchin,特朗普的财政部长,上任之前跑了对冲基金。彼得·纳瓦罗,特朗普的商业总监, 疏远经济学家同行随着他的古怪想法,。特朗普自己的小圈子里也极力有时不同意对方,导致 尖叫比赛 在一个谈判的北京之行。

其结果是,中国会从什么特朗普和他的团队想混杂的信息,增加波动的情况。

“一般来说相当糟糕是不可预测的,”施韦泽说。 “他的技能是不是非常适合于复杂的谈判。谈判,中国是复杂的,并没有足够的专业知识上有他的团队来浏览这个。”

王牌 in 中国
阿尔乔姆诺夫\通过Images TASS

关系建立驱动器成功的谈判

不管你从事的行业,你一定会一遍又一遍遇到相同的人。兼并和收购的律师遇到同样的银行和投资者;在相同的政治家符合国家和城市工会代表;代表不同玩家的体育经纪人在相同的球队相遇。

在任何情况下,施魏策尔说,你很可能会跟人是一样的工作“几年或几十年。”

因此,有必要培养的关系。

因为你设置一次又一次遇到相同的人,谈判如果你把对方当朋友的交易变得更加容易。人们更容易达成交易随着人们认识和喜欢他们史怀哲发现。

但特朗普使敌人,不是朋友,施魏策尔说。

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总统的使用 对骂 两个结果在几个朋友民主党人和在他自己的党。他欺负可能已经当他疏远共和党需要他们最:已故的约翰·麦凯恩,以 特朗普的目标欺负,投票 反对 奥巴马医改的,一些部件的废除 特朗普答应做在竞选过程中.

随着中国的关系变得更复杂。随着在技术领域,并在太平洋影响力的国家的主导地位,美国竞速赛,但同样领域展开合作在贸易 - 创造两个“朋友”和“敌人”的情况下,施魏策尔补充说。

欺凌不会让你的交易。

而中国人的我们处于不利地位 侵犯知识产权权利 据报道费用经济有无 在$ 225十亿和$ 600十亿每年特朗普应该有处理该国仍然喜欢的朋友并专注于关系,构建以维持长期的贸易协议。

相反,通过过分集中于击败中国继续特朗普疏远习近平和他的工作人员。例如,两国达成临时停火协议于2018年下旬十一后,坐在阿根廷特朗普G20峰会。不久之后,特朗普 啾啾 我会不断升级的贸易战争,迫使中国突然报复。

“是把重点放在建立关系,找到共同点,以长远的角度来看,理想的地方,”施魏策尔说。 “问题是您到十一关系烧,你最终会留下一些选择自己接下来该做些什么。”

外卖:如果你想“赢”的谈判,不烧桥梁。建造它们。